Pengambilan
Keputusan Pembelian
Dalam pengambilan
keputusan merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu
tahap dari keseluruhan proses pembelian konsumen.
Basu Swasta dan T. Hani Handoko, (1982, Hal. 103 ) proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu :
Basu Swasta dan T. Hani Handoko, (1982, Hal. 103 ) proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu :
1.
Menganalisis
atau pengenalan kebutuhan dan keinginan.
Dalam
penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses ditujukan untuk mengetahui
adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Jika suatu kebutuhan
diketahui, maka konsumen akan memahami adanya kebutuhan yang segera dipenuhi
atau masih ditunda pemenuhannya. Tahap ini adalah proses pembelian mulai
dilakukan.
2.
Pencarian
informasi dan penilaian sumber – sumber.
Pencarian
informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian
informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko
untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian
informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa
mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian
informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber
informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
3.
Penilaian
dan seleksi terhadap alternatif pembelian.
Meliputi
dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan
seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.
4.
Keputusan
untuk membeli.
Tahapan
dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar
membeli produk. Keputusan untuk membeli atau tidak produk yang ditawarkan.
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan
kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang jenis produk,
bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila produk yang dihasilkan
perusahaan sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan, maka produk tersebut mampu menarik minat untuk membeli. Bila
konsumen dapat dipuaskan maka pembelian berikutnya akan membeli merk tersebut
lagi dan lagi.
5.
Perilaku
sesudah pembelian.
Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh pemasar bahwa tugas pemasaran tidak berakhir ketika produk sudah dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.
Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh pemasar bahwa tugas pemasaran tidak berakhir ketika produk sudah dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.
Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan
kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang
dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada
dasarnya berkaitan dengan“mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan membeli:
a.
Kebudayaan
Kebudayaan
ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.
Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku
manusia dalam masyarakat yang ada.
b.
Kelas
sosial
Pembagian
masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misaltingkat
pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal
c.
Kelompok
referensi kecil
Kelompok
‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus
bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal
kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll
d.
Keluarga
lingkungan
inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak.
Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
·
Siapa
yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
·
Siapa
yang membuat keputusan untuk membeli.
·
Siapa
yang melakukan pembelian.
·
Siapa
pemakai produknya.
e.
Pengalaman
Berbagai
informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku
selanjutnya
f.
Kepribadian
Kepribadian
dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan
untuk beringkah laku
g.
Sikap
dan kepercayaan
Sikap
adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran
produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten.
Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan
mempengaruhi perilakunya
h.
Konsep
diri
Konsep
diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat
yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
Macam-Macam
Situasi Pembelian
Jumlah
dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat berbeda-beda.
Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian
suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi:
1)
Perilaku
Responsi Rutin
Jenis
perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang
berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami
merk-mek beserta atributnya.
2)
Penyelesaian
Masalah Terbatas
Pembelian
yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk
tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3)
Penyelesaian
Masalah Ekstensif
Pembelian
yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis produk yang
kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
Struktur
Keputusan Membeli
Keputusan
untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang
mencakup beberapa komponen:
1. Keputusan
tentang jenis produk
Konsumen
dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya
untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya
kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang
mereka pertimbangkan.
2. Keputusan
tentang bentuk produk
Konsumen
dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan
tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal
ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen
tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3. Keputusan
tentang merk
Konsumen
harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan
tentang penjualnya
Konsumen
harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko
serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal
ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih penjual tertentu.
5. Keputusan
tentang jumlah produk
Konsumen
dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya
pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam
hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan
yang berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan
tentang waktu pembelian
Konsumen
dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah
ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu
perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur
waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan
tentang cara pembayaran
Konsumen
harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang
dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan
mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar